Jonathan Strimling menghadapi dilema. Perusahaannya telah menghabiskan sembilan tahun untuk mengembangkan proses kimia yang dapat mengubah kotak karton bekas menjadi bahan isolasi bangunan berkualitas tinggi. Kabar baiknya adalah tim akhirnya berhasil: teknologi CleanFiber menghasilkan isolasi - isolasi yang sangat baik. Itu memiliki kontaminan yang lebih sedikit dan menghasilkan lebih sedikit debu daripada isolasi selulosa lain yang terbuat dari koran bekas. Pemasang isolasi menyukai barang itu.

Sekarang CleanFiber harus membuat lebih banyak. Banyak lagi.

Banyak pendiri dan CEO mungkin iri dengan masalah itu. Tetapi transisi dari proyek ilmiah menjadi badan usaha komersial adalah salah satu yang paling sulit dilakukan.

“Sulit untuk meluncurkan pabrik pertama,” kata Strimling, CEO perusahaan itu, kepada TechCrunch. “Itu menghabiskan lebih dari yang kami harapkan. Itu memakan lebih banyak waktu dari yang kami harapkan. Dan itu cukup khas.”

Setiap startup diwarnai dengan sejumlah risiko tertentu. Perusahaan tahap awal sering ragu apakah teknologinya akan berhasil atau apakah produknya akan menemukan cukup pelanggan. Tetapi pada titik itu, investor lebih bersedia untuk menanggung risiko. Mereka tahu startup baru adalah perjudian, tetapi jumlah yang diperlukan untuk memulai tidak terlalu besar. Lebih mudah memainkan permainan angka.

Permainan berubah, meskipun, ketika startup muncul dari masa mudanya, dan menjadi sangat menantang ketika produk perusahaan terbuat dari atom, bukan dari nol dan satu.

“Masih banyak keengganan untuk melakukan perangkat keras, teknologi keras, infrastruktur,” kata Matt Rogers, salah satu pendiri Nest dan Mill, kepada TechCrunch. Tahap tengah yang canggung itu sangat sulit bagi startup iklim, yang didominasi oleh perusahaan perangkat keras.

“Kamu tidak bisa menyelesaikan masalah iklim dengan SaaS,” kata Rogers.

Permasalahan ini telah mendominasi percakapan tentang keuangan dan perubahan iklim. Ada ledakan startup dalam beberapa tahun terakhir yang bertujuan untuk menyediakan listrik di rumah dan bangunan, memangkas polusi dalam proses industri, dan menghilangkan karbon pemanas planet dari atmosfer. Tetapi ketika perusahaan-perusahaan itu muncul dari laboratorium, mereka menemukan sulit untuk mendapatkan uang yang akan mereka butuhkan untuk membangun proyek skala komersial pertama mereka.

“Transisi itu sangat sulit,” kata Lara Pierpoint, direktur pengelola Trellis Climate di Prime Coalition. “Itu bukan sesuatu yang VC dirancang untuk menavigasi, begitu pula sebaliknya untuk investor infrastruktur institusi. Sudah ditujukan dari perspektif risiko.”

Beberapa menyebutnya sebagai masalah “pertama”, yang lain menyebutnya sebagai “tengah hilang”, menggambarkan kesenjangan yang meluas antara dolar tahap awal ventura dan keahlian di satu sisi dan dana infrastruktur di sisi lain. Tetapi istilah tersebut tidak sepenuhnya mencakup tingkat kesulitan masalah. Sebaiknya istilah yang lebih baik mungkin apa yang Ashwin Shashindranath, seorang mitra di Energy Impact Partners, sebut sebagai “lembah kematian komersial.”

Sean Sandbach, kepala di Spring Lane Capital, menyebutnya dengan lebih tegas, menyebutnya sebagai “ancaman terbesar bagi perusahaan iklim.”

Membiayai perangkat keras sulit

Lembah kematian ini tidak unik untuk perusahaan teknologi iklim, tetapi memberikan tantangan lebih besar bagi mereka yang mencari dekarbonisasi industri atau bangunan, misalnya. “Ketika Anda membuat perangkat keras atau infrastruktur, kebutuhan modal Anda sangat berbeda,” kata Rogers.

Untuk melihat bagaimana, pertimbangkan dua perusahaan teknologi iklim hipotetis: satu adalah startup SaaS dengan pendapatan yang baru saja menggalang putaran $2 juta dan mencari tambahan $5 juta. “Itu adalah cerita bagus untuk perusahaan ventura tradisional,” kata Abe Yokell, salah satu pendiri dan mitra manajemen di Congruent Ventures.

Bandingkan dengan perusahaan teknologi canggih yang tidak memiliki pendapatan dan berharap menggalang putaran Series B $50 juta untuk mendanai proyek unik mereka. “Itu adalah cerita yang lebih sulit,” katanya.

Sebagai hasilnya, “sebagian besar waktu kami dihabiskan dengan portofolio perusahaan membantu mereka mendapatkan tahap modal berikutnya,” kata Yokell. “Kami mencari orang untuk mengisi kesenjangan. Tetapi bukan seperti Anda pergi ke 20 dana. Anda harus pergi ke 100 atau 200.”

Bukan hanya jumlah dolar yang membuat lebih sulit menggalang dana. Sebagian masalahnya terletak pada evolusi pembiayaan startup selama bertahun-tahun. Di mana beberapa dekade yang lalu, ventura kapitalis cenderung menangani tantangan perangkat keras, hari ini mayoritas cenderung menghindarinya.

“Kita memiliki tumpukan modal di ekonomi kita yang dibangun untuk inovasi digital,” daripada kemajuan perangkat keras, kata Saloni Multani, salah satu kepala ventura dan pertumbuhan di Galvanize Climate Solutions.

Bagaimana startup mati di tengah

Lembah kematian komersial telah menelan lebih dari beberapa korban. Lebih dari satu dekade yang lalu, produsen baterai A123 Systems bekerja keras untuk membangun bukan hanya pabriknya sendiri, tetapi juga seluruh rantai pasokan untuk menyediakan sel ke perusahaan seperti GM. Akhirnya dijual dengan harga murah kepada sebuah raksasa suku cadang otomotif China.

Lebih baru-baru ini, Sunfolding, yang membuat aktuator untuk membantu panel surya melacak matahari, mengalami kesulitan keuangan pada bulan Desember setelah mengalami tantangan dalam manufaktur. Startup lainnya, produsen bus listrik Proterra, menyatakan kebangkrutan pada bulan Agustus, sebagian karena telah menandatangani kontrak yang tidak menguntungkan — membuat biaya bus melebihi perkiraan.

Dalam kasus Proterra, perjuangan memproduksi bus massa diperparah oleh kenyataan bahwa perusahaan juga sedang mengembangkan dua jalur bisnis lain, satu yang berfokus pada sistem baterai untuk kendaraan berat lainnya dan yang lainnya yang berspesialisasi dalam infrastruktur pengisian untuk kendaraan tersebut.

Banyak startup jatuh ke dalam jebakan ini, kata Adam Sharkawy, salah satu pendiri dan mitra manajemen di Material Impact. “Saat mereka mendapatkan kesuksesan awal, mereka melihat sekeliling dan berkata, ‘Bagaimana kita bisa membangun ekosistem kita? Bagaimana kita bisa membuka jalan untuk benar-benar memperluas? Bagaimana kita bisa membangun infrastruktur untuk mempersiapkan diri untuk meluaskan?’” katanya. “Mereka kehilangan fokus pada nilai utama yang mereka bangun, yang mereka perlu memastikan pengerjaannya, sebelum mereka dapat mulai menyusun langkah-langkah-linear untuk yang lain.”

Mencari bakat untuk menjembatani kesenjangan

Mempertahankan fokus adalah satu bagian dari tantangan. Mengenali apa yang harus difokuskan dan kapan adalah yang lain. Hal itu bisa dipelajari dengan pengalaman langsung, sesuatu yang sering kali kurang di startup tahap awal.

Sebagai hasilnya, banyak investor mendorong startup untuk merekrut orang yang berpengalaman dalam manufaktur, konstruksi, dan manajemen proyek lebih awal dari yang mungkin mereka lakukan. “Kami selalu menganjurkan perekrutan awal untuk peran seperti manajer proyek, kepala teknik, kepala konstruksi,” kata Mario Fernandez, kepala Breakthrough Energy Catalyst, yang berinvestasi dalam demonstrasi besar dan proyek unik pertama.

“Kesenjangan tim adalah hal besar yang kami coba atasi,” kata Shashindranath, mitra EIP. “Sebagian besar perusahaan yang kami investasikan belum pernah membangun proyek besar sebelumnya.”

Tentu saja, memiliki tim yang tepat tidak akan bermanfaat jika perusahaan kehabisan uang. Untuk itu, investor harus mencari lebih dalam di dompet mereka atau mencari solusi lain.

Uang adalah yang terpenting

Menulis cek lebih besar adalah salah satu solusi yang banyak firma kejar. Banyak investor memiliki dana kesempatan atau dana kontinuitas yang disediakan untuk perusahaan portofolio paling sukses untuk memastikan mereka memiliki sumber daya yang dibutuhkan untuk bertahan dalam lembah kematian. Tidak hanya itu memberikan peti perang lebih besar bagi startup, tetapi juga dapat membantu mereka mengakses kolam dana lainnya, kata Shashindranath. Perusahaan dengan tabungan yang lebih besar memiliki “kredibilitas tambahan” dengan kreditur hutang, katanya. “Ini sinyal yang membantu dalam banyak cara berbeda.”

Untuk perusahaan yang membangun pabrik, pinjaman peralatan yang dijamin oleh aset juga merupakan pilihan, kata Tom Chi, mitra pendiri di At One Ventures, “di mana dalam skenario terburuk, Anda dapat menjual kembali peralatan pada nilai 70% dan Anda hanya memiliki sedikit utang batas untuk dibayar.”

Namun, bagi perusahaan di ujung pemotongan, seperti startup fusi, ada batas sampai seberapa jauh panduan itu bisa membawa mereka. Beberapa proyek hanya memerlukan banyak uang sebelum mereka membawa pendapatan yang bermakna, dan tidak banyak investor yang berada pada posisi yang tepat untuk menjembatani kesenjangan.

“Investor tahap awal, karena sejumlah alasan, berjuang mendukung proses tengah ini sebagian besar disebabkan oleh skala dana mereka, skala cek yang dapat mereka tulis, dan, untuk jujur, realitas return yang dapat dihasilkan aset ini akhirnya,” kata Francis O’Sullivan, direktur pengelola di S2G Ventures. “Return seperti ventura sangat sulit dicapai setelah Anda memasuki dunia yang lebih besar, lebih modal intensif, lebih berorientasi pada proyek, memproduksi komoditas.”

Investor ventura tahap awal tipikal menargetkan return sepuluh kali lipat dari investasi, tetapi O’Sullivan berpendapat bahwa mungkin tanda yang lebih baik untuk perusahaan teknologi iklim dengan fokus pada perangkat keras akan menjadi 2x atau 3x. Itu akan memudahkan untuk menarik investasi susulan dari dana modal pertumbuhan, yang mencari return serupa, sebelum menyerahkannya kepada investor infrastruktur, yang cenderung mencari return 50%. Masalahnya adalah, kebanyakan investor tidak diinsentifkan untuk bekerja sama, bahkan di dalam manajer uang besar, katanya.

Di atas itu, tidak banyak firma ventura yang berfokus pada iklim yang memiliki skala untuk menyediakan pendanaan di tahap-tahap tengah, kata Abe Yokell. “Apa yang benar-benar kita pertaruhkan saat ini adalah bahwa akan ada cukup tumpang tindih [dalam kepentingan] bagi perusahaan ventura tradisional untuk masuk,” katanya. “Sekarang masalahnya, tentu saja, adalah bahwa dalam beberapa tahun terakhir ventura tradisional telah sangat terpukul.”

Membawa lebih banyak modal masuk

Alasan lain firma ventura tradisional belum turun tangan adalah karena mereka tidak sepenuhnya memahami risiko yang terkait dengan investasi teknologi iklim.

“Dalam perangkat keras, ada hal-hal yang tampak seperti memiliki risiko teknologi, tetapi sebenarnya tidak. Saya pikir itu adalah peluang besar,” kata Shomik Dutta, salah satu pendiri dan mitra manajemen di Overture. “Kemudian ada hal-hal yang terlihat memiliki risiko teknologi dan masih ada. Jadi pertanyaannya adalah, bagaimana kita memisahkan jalur itu?”

Satu firma, Spring Lane, yang baru saja berinvestasi di CleanFiber, telah mengembangkan pendekatan semacam hibrida yang menggabungkan baik ventura kapital maupun private equity. Firma ini melakukan sejumlah besar penelitian yang ketat pada investasi mereka — “sebanding dengan dana infrastruktur besar,” kata Sandbach — yang membantu mereka mendapatkan keyakinan bahwa startup telah mengatasi tantangan ilmiah dan teknis.

Setelah mereka memutuskan untuk melanjutkan, mereka sering menggunakan kombinasi ekuitas dan utang. Setelah kesepakatan selesai, Spring Lane memiliki tim ahli yang membantu perusahaan portofolio menangani tantangan dalam memperbesar skala.

Tidak semua firma akan cenderung mengambil pendekatan tersebut, itulah sebabnya firma Pierpoint, Prime Coalition, menganjurkan lebih banyak modal katalis, yang meliputi segalanya mulai dari hibah pemerintah hingga dolar filantropis. Yang terakhir dapat menyerap risiko yang investor lain mungkin enggan terima. Seiring berjalannya waktu, pikirannya, ketika investor semakin memahami risiko yang terlibat dalam investasi teknologi iklim tahap tengah, mereka akan lebih cenderung untuk memasang taruhan mereka sendiri, tanpa jaminan filantropis.

“Saya percaya besar bahwa manusia mengurangi risiko dengan pengetahuan,” kata Multani. “Alasan saya senang melihat firma umum berinvestasi di perusahaan ini adalah karena itu berarti mereka menghabiskan banyak waktu untuk memahami ruang itu, dan mereka menyadari ada peluang.”

Bagaimanapun juga terjadi, menciptakan solusi iklim melalui teknologi adalah sebuah tantangan yang mendesak. Negara-negara di dunia telah menetapkan tujuan untuk menghilangkan polusi karbon dalam 25 tahun ke depan, yang bukan waktu yang lama jika Anda mempertimbangkan bahwa dibutuhkan beberapa tahun untuk membangun sebuah pabrik tunggal. Untuk menjaga pemanasan di bawah 1.5°C, kita harus membangun banyak pabrik, banyak di antaranya belum pernah dibangun sebelumnya. Dan untuk melakukannya, startup akan membutuhkan banyak uang lebih dari yang tersedia hari ini.

CleanFiber ingin mengubah jutaan ton kotak karton menjadi isolasi

Di CleanFiber, Strimling dan timnya tidak hanya menyelesaikan pabrik pertama perusahaan, tetapi juga memperluasnya. Sekarang memproduksi cukup isolasi untuk 20.000 rumah setiap tahun. Beberapa fasilitas berikutnya seharusnya membutuhkan waktu lebih sedikit untuk dibangun, tetapi rintangan di jalan menuju membuka yang pertama sangat signifikan. “Saat meluncurkan pabrik pertama masa depan, Anda pasti akan mengalami hal-hal yang tidak Anda harapkan,” kata Strimling. “Kami menemui pandemi.”

Mereplikasi kesuksesan itu di berbagai industri tidak akan mudah atau murah. Namun, banyak investor tetap optimis. “Masa depan akan terlihat berbeda dari masa lalu,” kata Multani. “Itu harus.”